Az Ecommerce Expo Podcast 6. epizódjában Meleska Péterrel, a VikingShop társtulajdonosával beszélgettünk a niche piac rejtelmeiről és arról, hogy hogyan lehet sikeresen meghódítani egy szűk réspiacot.
Kulcsár István Róbert, a Shoprenter vezető tanácsadója faggatta Pétert a következőekről:
- Mi is az a niche piac (réspiac)?
- Hol van a határ a niche és a mainstream webshop között?
- Hogyan célszerű egy niche termékötletet validálni?
- Hogyan legyél sikeres egy réspiacon?
- Miben másabb egy szűk célcsoportnak szóló webáruház felépítése és marketingje?
- Hogyan vált sikeressé a VikingShop és mi volt az, ami megkönnyítette számukra az indulást?
Hallgasd meg a beszélgetést itt:
Ha jobban szeretsz olvasni, mint podcastet hallgatni, akkor itt megtalálod a beszélgetés tartalmát:
Van egy szűk rés a múlt és a jövő között. Na, ott élünk mi.
Bódi Attila
Indul az Ecommerce Expo Podcast! Stratégia, marketing, logisztika, fulfillment és minden, ami a sikeres e-kereskedelmi vállalkozásodhoz kellhet.
Mikos Ákos:
Szia! Nagy szeretettel köszöntelek, ez az Ecommerce Expo Podcast. A következő Expoig az a célunk, hogy végig vezessünk Téged egy sikeres e-kereskedelmi vállalkozás megalapításának és megalapozásának lépésein, miközben szélesítjük az ismereteidet.
A mai epizódban Kulcsár István Róbert beszélget Meleska Péterrel, a Conversific Adavezérelt Marketing Specialistájával. Mégsem ezt a sapkáját csapta fel Péter, mert munkája mellett két társával közösen egy szuper, niche területen mozgó webshopot épít igazán nagyágyú stratégiákkal és hozzáállással. Ez a VikingShop.
- Hogyan lehet a legtöbbet kihozni egy választottan kis piacból?
- Mi az előnye és mi a kihívása annak, ha egy szűk réspiacot próbálsz meghódítani?
- És milyen tippjei vannak egy elsőre hihetetlen cuccokkal foglalkozó webáruház tulajdonosának?
Ma erről hallhatsz epizódunkban. Robi, tiétek a szó!
Kulcsár Róbert:
Mi volt előbb, a tyúk vagy a tojás? Tehát Conversific volt előbb vagy Viking Shop; és azért lett a másik, mert az egyik megtetszett és fordítva?
Meleska Péter:
Ez úgy alakult ki, hogy én az Innonic cégcsoporthoz, mint startup fiú érkeztem és akkor onnan mentem a Conversific-hez, ami ugye már egy működő, létező startup volt. Ott elég sok minden érdekel/érdekelt, úgyhogy nagyon sok mindennel foglalkoztam, például webáruházak elemzésével és tanácsadással – ezt részben a mai napig is csinálom.
Úgy adta magát az egész, hogy milyen jó lenne webshopot indítani, tehát hamarabb volt a Conversific és aztán a kereskedelmi kötődés, minthogy konkrétan egy kereskedelmi boltot indítottunk volna. Aztán elindítottuk, most már hárman csináljuk a Viking Shop-ot.
Az egyik célja az volt, hogy tanuljak és hogy ilyen szemmel is lássam az e-kereskedelmet és egy webáruház üzemeltetését, nemcsak azt, amikor a másik oldalon ülök, statisztikákat, számokat nézegetek, elemzek és tanácsokat adok ezek alapján.
Szerettem volna tudni, milyen az, amikor konkrétan üzemeltetni kell egy webáruházat.
Azt gondolom, hogy ez működik is, tehát rengeteget tanultam és sokkal jobb tanácsokat tudok adni és sokkal jobban tudok ezáltal elhelyezkedni.
Kulcsár Róbert:
Megelőztél. Az lett volna a kérdésem, hogy mennyire működik? Mennyire veszed hasznát az egyik tudásnak a másik területen és fordítva? De akkor ezek alapján igen.
Viszont, ami izgalmas kérdés lehet ugye ez a Viking Shop, aki még esetleg nem hallott róla. Mivel foglalkozik, tehát mi a ti termékkörötök? Ha egy kicsit tudnál beszélni erről, hogy hogyan jött ez az egész Viking Shop, meg mit tud ez a sztori?
Meleska Péter:
Ugye az meg volt ez a vágy, hogy nyissunk egy webáruházat és több lehetséges jelölt is volt. Igazából valamennyire elindítottunk többet is, aztán a Viking Shop maradt életben, mert ez az, amibe igazán beleszerettünk, beleszerelmesedtünk.
Amiket árulunk azok főleg ékszerek, viking témájúak, de egyébként bővítjük a termékpalettát, tehát megtalálható nálunk mondjuk sörös korsó is vagy szakállápolással kapcsolatos dolgok is. Igazából egy szűkebb rétegnek szólunk, tehát mi egy niche piacra célzunk, amiről majd mesélek még szívesen.
Kulcsár Róbert:
Érdekel is egyébként. Viszont, hogyan alakult? Én, amikor először mentem fel a Viking Shop oldalára, akkor még ennél is szűkebb volt a termékportfóliót láttam, ha jól emlékszem a legelején.
Hogyan alakult ez így organikusan és mik voltak a lépések, tehát mi volt az eredeti koncepciótok és aztán abból mi lett végül? Hogyan pivotálódott ez a történet?
Meleska Péter:
Az eredeti koncepció az mindenképpen az volt, hogy szerettünk volna viking ékszereket árulni, amik elsősorban szimbólumokhoz kapcsolódnak. Többfélét, tehát annyira azért nem húztuk meg, hogy mondjuk csak medálok, nyakláncok, vagy csak karperecek, karkötők vagy bármi egyéb. Alapvetően ékszerek viking szimbólumokkal. Hát nagyjából így indult, aztán úgy pivotálódott szépen lassan…
Kulcsár Róbert:
Bocs, hogy belevágok. Ezt a terméket amúgy hogyan találtátok meg, hogyan jött? A filmből, vagy ettől függetlenül szerelmesedtetek bele ebbe a területbe?
Meleska Péter:
Van egy Vikingek című sorozat és az mindenképpen nagy motivációt adott. Hogy honnan jött maga az ötlet? Volt nagyon durván fanatikus rajongó ismerősünk ebben a körben. Nyilván minket is érdekelt ez a sztori, de azt láttuk, hogy vannak olyan emberek egyébként, akik erre nagyon rá vannak kattanva és akkor elkezdtünk egy kicsit így utánanézni.
Elkezdtük validálni ezt a történetet, összeállítani a termékpalettát nagyobb információgyűjtő oldalakról, például Amazon, Google Trends. Megcsináltuk a piackutatást, megnéztük a potenciális terméket, hány review-juk van, mit írnak alá, mennyien tették el kívánságlistára, milyen vásárlói vélemények vannak, hogy jó minőségű, rossz minőségű.
Így összeállítottunk egy ilyen hipotetikus termékpalettát. Nyilván azt még egy kicsit szűrtük, utána pedig elkezdtük a beszállítókat felkutatni és utána természetesen be is rendeltük tőlük. Így jött létre az első, “verzió egyes” termékpalettánk.
Kulcsár Róbert:
És ehhez képest mennyit változtattatok? A validáció során mennyire változott a termékkör, vagy mennyivel bővült a termékkör, vagy hogyan alakult ez?
Meleska Péter:
Egyértelműen kialakultak sztár termékek, amik ugye húzzák a webáruházakat. Nyilván belőlük akkor nagyobb mennyiséget rendeltünk be mindig, Ehhez kellett egy kicsit szofisztikálódni, odafigyelni magára az árukészlet forgására is. Illetve láttuk, hogy valami nagyon lassan forog.
Ahogy mi, és a saját brandünk is egyre jobban alakot öltött, rájöttünk, hogy vannak olyan termékek, amelyek ennek a határán vannak. Azokat jobban elengedtük, mert nem szerettük volna tartani azt a fókuszt.
Van, ami nem pörgött úgy, van ami igazából rosszabb minőségű volt, mint mi azt szerettük volna. Ezt ugye előre sajnos nem tudtuk, hanem berendeltük és amikor mi is kézhez kaptuk akkor derült ez ki. Ezekkel nagyjából az csináltuk, mint az aranyásók; próbáltuk elválasztani az aranyat a sárrögtől.
Ez az egyik rész, a termékpalettánkat így finomhangoltuk. Illetve van egy bővítés része is, ahol kvázi ugyanezeket a lépéseket iteráljuk. Van, ami szerintünk hozzánk illik, ugyanígy megcsináljuk a piackutatást, berendeljük, megnézzük, kitesszük, levalidáljuk és hogy ha jó, akkor nyilván megtartjuk, ha nagyon jó, akkor sokat rendelünk belőle, ha pedig azt látjuk, hogy nem az igazi, vagy esetleg konkrétan rossz, (habár ilyen azért nem szokott lenni) akkor pedig elengedjük.
Kulcsár Róbert:
Mennyi idő alatt validáltok egyébként egy-egy ilyen termékkört, illetve mi ennek a folyamata?
Azért kérdezem ezt így részletesebben, mert ez sok olyan kereskedőnek lehet izgalmas kérdés, akik hasonló út előtt állnak, hogy mi a folyamata, hogy kell ezt elképzelni, hogy egy termék, amit ti kitaláltok, hogy az valószínűleg illeszkedne a ti portfóliótokba, abból végül a webáruházatok egyik frontend, húzóterméke lesz.
Meleska Péter:
Hát nálunk egy egész komolyan átgondolt és felépített folyamat van erre. Nem mondom el az összes lépést így nagyon részletesen, mert hogy tényleg elég sok lépés van, de nagyjából így kell elképzelni:
Az első fázis az ötletgyűjtés.
Igazából hárman csináljuk egyébként a webshopot, különböző dolgokkal foglalkozunk és ezért különböző módon tudunk információt hozni, már alapból, hogy mi az, ami szerintünk izgalmas lenne. Teljesen hipotetikus, tehát ami nekünk tetszik, de hozunk információt például visszajelzésekből, tehát hogyha mondjuk a supportra jön olyan kérdés, hogy “Hú figyelj, ez tök jó lenne, hogy ha lenne mondjuk más méretben!” vagy “Láttam ezt a terméket, szeretném megvásárolni tőletek, nem akarjátok forgalmazni?” vagy…
Kulcsár Róbert:
Ja, hogy jönnek ilyen visszajelzések is, hogy láttak egy ilyet valahol és ti ezzel a témakörrel foglalkozó webáruház vagytok, hogy nálatok esetleg lehet-e kapni?
Meleska Péter:
Pontosan így van.
Kulcsár Róbert:
És akkor innen kaptok ötletet, aha.
Meleska Péter:
Ez az egyik igen.
De például az is tök jó, hogy mi nagyon szerencsések vagyunk, hogy a közönségünk, a vásárlóink, akikkel ilyen partneri kapcsolatban vagyunk, nagyon sok visszajelzést adnak organikusan. Még kérni sem kell, de egyébként mi is aktívan kérünk és akkor leírják vagy elmondják.
Ez egyébként a másik szakmában is jelen van az ún. „voice the of customer”, magyarul „a vásárlónak a hangja”. Ezt nagyon fontos így felerősíteni és ezt mi egyébként megtesszük. Egész egyszerűen ott van az a csomó infó, amit ők adnak maguktól és mi pedig erre figyelünk.
Pontosan egy olyan megnyilvánulás, amit te is mondtál, hogy kér konkrétan, hogy „Figyelj már, ezt a terméket nem akarjátok-e nekem beszerezni?”, de ugyanígy, hogy leülünk, hogy „Figyelj, ez termék tökre tetszett, de nincs hozzá esetleg ilyen meg olyan kiegészítő?” vagy „Ezzel az a bajom, hogy…”, és akkor keresünk egy olyan terméket, ami neki is megfelel.
Számtalan ilyen van. Van, hogy mi szervezünk interjúkat, hogy konkrétan felhívjuk az embereket és megkérdezzük tőle, hogy milyen volt az élmény, mi az, ami tetszett, mi az, ami nem tetszett, mi a helyzet a termékkel?
Kulcsár Róbert:
Mi a következő lépés? Meg vannak a termék aspiránsok, hogyan tovább?
Meleska Péter:
Úgy megyünk tovább, hogy ezeket utána alátámasztjuk hard data-val tehát van egy ún. desk research, ahol megróbálunk minden kutatást elvégezni. Megpróbáljuk elkerülni azt, hogy berendeljük a terméket és esetleg bármi problémát okozna nekünk, hogy bukó legyen.
Utána, amit ki lehet nyerni online piackutató eszközökkel, azt megtesszük. Például lehet gyűjteni ugyanilyen termékekről Amazonon, Wish-en, Etsy-n, vagy bárhol, hogy milyen review-k vannak, mennyien szeretik, hány megrendelés van.
Lehet csinálni kérdőíveket. Ezt ugye desk research-nek hívjuk. Meg lehet nézni, mondjuk kulcsszókutatással, hogy erre a típusú kulcsszóra, ami ehhez asszociálódik, milyen eredmények vannak, milyen trendek vannak, növekszik vagy csökken? Mennyi keresési volumen van?
Vannak bizonyos alkalmazások, mint például az Ahrefs. Ez egy SEO tool, amiből nagyon sok mindent ki lehet nyerni kulcsszavak alapján és mérni, kutatni.
Nyilván érdemes megnézni a konkurenciát is, tehát, hogy mi a helyzet, ők árulják-e vagy nem? Mennyi pénzért árulják?
Nagyjából ezeket végezzük el és akkor meg van az adat, hogy akkor nem csak egy megérzés már, hanem egy adattal alátámasztott valamit; utána van az, hogy keresünk hozzá beszállítókat. Nyilván fontos az, hogy milyen áron tudják, milyen minőségben tudják pontosan…
Kulcsár Róbert:
Ugye ez az, amit említettél is, hogy volt olyan, ami pont a minőség miatt bukott el, ami egyébként adott esetben jó lett volna, csak hát nem olyan jó minőségben, amit ti jó szívvel árulnátok a saját célcsoportotoknak.
Meleska Péter:
Pontosan!
Mennyi az a minimum rendelés, amit le kell náluk adni, milyen feltételekkel tudják leszállítani. Ezt mind megnézzük, utána berendelünk test pack-et, ha van erre lehetőség. És, akkor mi magunk leteszteljük, így minőségi teszten átmegy.
Én igazából úgy gondolom, hogy az egy átverés, ha már itt találunk hibát, de sajnos ilyen is előfordulhat néha és akkor azt mi már nem lőjük tovább a vásárlók felé, nem árulunk zsákbamacskát és elmondjuk, hogy mondjuk ez egy kifutó termék lesz, ami igazából még most jött be, de hogy van ez a pár dolog és akkor ezt mondjuk eladjuk…
Kulcsár Róbert:
Aha, mondjuk ne mínuszba szálljatok ki ebből sem lehetőség szerint. A KKV-k számára ez egy viszonylag fontos dolog, de azért a célcsoportotokkal is jót tudjatok tenni és ne maradjon rajtatok sem ez a termék. Ez mindenkinek egy win-win.
Meleska Péter:
Pontosan így van, de egyébként ez extrém ritkán fordul elő, hogy ilyenre kerül sor. A saját tesztünk, ami tényleg egy ilyen hands-on teszt: mi is megnézzük, megfogdossuk, megszagoljuk, valami stressztesztet kitalálunk rá például hordjuk, vagy vízbe tesszük, vagy bármi ilyesmi.
Ha azt látjuk, hogy oké tényleg ez egy olyan minőségű termék, ami nekünk megfelel minden téren, akkor utána arra csinálunk ugye egy megfelelő oldalt (egy termékoldalt) és akkor elkezdjük ide terelni valamennyi forgalmat.
Nyilván azért nem az összes puskaporunkat fogjuk erre ellőni. Adunk neki egy visszamérési időt, és nézzük azt, hogy milyen konverzióval működik az oldal, milyen value proposition-ökre reagál a közönség, mennyire sikerült eltalálnunk ezeket a dolgokat, van-e még benne potenciál…
Kulcsár Róbert:
Termékfotókat egyébként ti csináljátok hozzá? Gondolom egy-egy ilyen terméknél, ha blogot írtok hozzá, vagy bármi ilyesmit arról az adott termékről, annak bevezetéséről többféle fénykép is kell. A leírás az evidens, hogy tesztelitek a value proposition-t, tehát azt nem lehet megúszni, de akkor ezek alapján, akkor a fotókat is ti csináljátok?
Meleska Péter:
Így van, a fotókat is mi csináljuk.
Kulcsár Róbert:
És mennyi időt adtok ilyenkor egy terméknek? Mi az, amikor azt mondjátok, hogy oké, megmérettetett?
Meleska Péter:
Általában egy hónap, esetleg ha nem olyan biztos a dolog, tehát hogy mindkét irányba dőlhet a mérleg karja, akkor várunk még egy kicsit, olyan másfél-két hónapot és akkor utána eldöntjük, hogy tényleg mi legyen vele.
Általában azért lehet látni olyan egy-másfél hónap alatt, hogy mi lesz vele, tehát hogy ki lehet-e ebből hozni valamit, vagy el kell engedni.
Kulcsár Róbert:
Összesen, cikkszám szerint hány terméketek van jelenleg?
Meleska Péter:
Nincs sok termékünk egyáltalán, szerintem kb. olyan 30-40 termékünk lehet. Nincs is sok termékverziónk, tehát általában minden termékből egy verzió van.
Kulcsár Róbert:
A célcsoportotok, így a saját felmérésetek szerint hány főből áll körülbelül?
Meleska Péter:
Mármint Magyarországon?
Kulcsár Róbert:
Ha Magyarország a célcsoport, akkor igen. Magyarországon mekkora az a célcsoport, aki a ti terméketek iránt valódi érdeklődőnek számít?
Meleska Péter:
Most egyébként abszolút Magyarországra koncentrálunk. Egyszer megnéztük ezt elég komolyan az iterációknak az elején. Inkább total adressable market-ra szoktunk rámenni, tehát, hogy mennyi bevételt lehet generálni egy termékkel.
Nem feltétlen a vásárlóknak a számát nézzük mindig (azért is nem tudom azt annyira) és akkor így kiszámoljuk… Termékenként nézzük, hogy mekkora bevételt és profitot várunk tőle egy év során.
Ez meg termékenként eltér. Így szoktuk inkább nézni, nem annyira vásárlóként…
Kulcsár Róbert:
Akkor egy kicsit most beszélgethetünk tényleg erről a niche piacról, niche termékekről ennek a marketingjéről, hogy ez hogyan épül fel, hogyan néz ki.
Ennek hol van a határa? Hogyan tudja azt egy kereskedő megmondani, hogy az amire ő céloz, az igazából egy niche piac? Egyáltalán mit jelent ez a kifejezés, hogy niche piac?
Meleska Péter:
Szerintem többfajta niche piac van. A niche általánosságban véve egy szűkebb réteget jelent, egy szűkebb rétegpiac, és szerintem több minden miatt lehet igazából valami niche.
Van olyan niche piac mondjuk, hogy történt valami hírértékű dolog, például az amerikai elnök megbotlott a lépcsőn, amikor ment fölfelé a repülőgépére és akkor van, aki ezt kihasználja és csinál ebből egy pólót. Ez egy ilyen egyszeri, one-time dolog, de ezt ezer millió történettel el lehet képzelni.
Vagy lehet az, hogy valami működik külföldön, de Magyarországon nem, vagy működik angolul, de magyarul nem és akkor ezt megcsinálja ebbe a verzióban.
Ugye ahogy a VikingShop működik, amihez a legjobban értek, az egyébként, az a rétegpiac, aki valamennyire orientált és külföldön jobban működik, Magyarországon nem annyira, tehát ez nálunk mindenképpen benne van.
A mi célközönségünk, milyen típusú emberek? Nálunk például azért ez így érlelődött, meg változott, és nehéz mérni azt, hogy oké akkor kik ezek az emberek, tehát hogy tényleg így megfoghatóvá tenni, hogy mondjuk hány ilyen ember van.
Volt még egy olyan kérdésed, hogy meddig niche piac ez? Én nem tudnék egy ilyen számot mondani, hogy most ha ennyi terméked van, vagy ha ennyi forgalmat bonyolítasz, akkor az már nem niche piac. Szerintem, valahol érzi az ember.
Az én véleményem, hogy ilyen érzelmi, egyéni dolog. Ha már azt érzed, hogy mindenkinek is szólsz, nem ismered annyira a vásárlóidat már, akár személyesen nem ismered őket, vagy nem tudod a nevét, csak akkor azt látod, hogy csomó szám, akkor az már szerintem nem niche piac.
Mikos Ákos:
Mielőtt folytatnánk a Meleska Péterrel közös beszélgetésünket jöjjön az a rovatunk, amelyben sikeres webáruházak tulajdonosai adnak egy tippet most induló, vagy formálódó vállalkozásoknak.
A kérdés szinte mindig ugyanaz: Mit tanácsolnál egy most induló webshopnak?
Scolar.hu – Nándor:
“Kitartással és céltudatos munkával komoly sikereket lehet elérni. Érdemes a folyamatokat minél több szempontból automatizálni, még akkor is, ha ez kezdeti befektetést igényel, mert hosszú távon nagy megtérülést jelenthet.
Hatalmas növekedési lehetőség érhető el az online marketing eszközeinek használatával, ehhez azonban érdemes profi szakértőhöz fordulni, ahogy mi is igénybe vesszük folyamatosan a WebsiteMarketing.hu szolgáltatásait, aminek hála évről-évre sikerül elérnünk a folyamatos és dinamikus növekedést.”
Mikos Ákos:
És most vissza a vikingekhez és a réspiacokhoz.
Kulcsár Róbert:
Vajon hol van a határa annak, amikor még azt mondhatjuk, hogy egy adott termék, egy adott webáruház niche piacra lő, vagy már a mainstream?
Például a szórakoztató elektronika. Az abszolút mainstream, annál mainstreamebb nem is nagyon kell. Oké, de akkor mondjuk ehhez képest egy számítástechnikai webáruház már niche piac? Hát, azt mondjuk, hogy az még talán mindig nem. Oké, de hogy ha ezen belül levesszük és már nem számítástechnikai webáruházról beszélünk, csak mondjuk egy egér webáruházról, akkor az már niche piac? Az viszont már abszolút niche piac!
Ehhez képest, ha már nem egér webáruházról, hanem balkezeseknek szóló egér webáruházról van szó, az meg aztán még inkább niche piac. Ez vajon átértékeli-e, hogy egy egér webáruház niche piac vagy nem? Ugye ez egy nagyon izgalmas kérdés, legalábbis az én fejemben is ott van.
Viszont akkor azt nézzük már meg talán, hogy mi a különbség egy hagyományos és egy niche piacnak szánt webáruház felépítése, marketingje között?
Meleska Péter:
Abszolút! Egyébként teljesen egyetértek mindennel, amit mondasz. Szóval, ez egy egész nehéz kérdés, hogy hol van ez a határ, hogy amikor valami niche vagy mainstream és akkor mi a különbség a marketingben és a felépítésében a webáruháznak.
Kulcsár Róbert:
Van egyáltalán szerinted? Kell, hogy legyen?
Meleska Péter:
Abszolút! Persze, hogy van. Szerintem, kell, hogy legyen. Mondjuk, attól is függ, hogy mennyire határon van. Ha megnézünk egy ilyen nem niche piacot, például egy hatalmas nagy webáruházat, márkát, mondjuk Nike-t, még nem is platformról beszélünk, mint az Amazon, ugye ők már platformok, de ott is ugye rengeteg termékcsalád van.
Vagy megnézzük mondjuk akár az Apple-t. Tehát azon belül is ellátogatsz az ő oldalukra és akkor rengeteg kategória van. Vagy ugye a Bosch, vagy egy Samsung. Érted, hogy most én mit akarok? Én most légkondicionálót akarok, vagy egy egy speciaális winchestert, mit akarok róla rendelni egyáltalán?
Ugye a niche piacnál ilyen kérdésre nem feltétlen kell megválaszolni, a mi esetünkben mindenképpen viking ékszereket akarsz vagy esetleg ajándéktárgyakat vásárolni. Azon belül mondjuk te medált akarsz, vagy karkötőt, vagy gyűrűt. Nagyjából ilyen kategóriák vannak. Szerintem ez magát a webáruház felépítését abszolút befolyásolja.
Kulcsár Róbert:
A kategorizálás az nyilván sokkal egyszerűbb, hiszen ugye általában ezekre a niche piacokra szánt webáruházaknál kisebb a célcsoport, szűkebb a termékportfólió. Te is említetted, hogy nálatok 30 termék van körülbelül. Ezek közül is van egy-kettő, aminek vannak változatai, tehát összességében, lehet, hogy ennél még kevesebb.
Ők még kevesebb kategóriákban fognak megjelenni, viszont sokkal fontosabbá válik az előnykommunikáció és a value proposition-ök megjelenése az egyes termékoldalakon. Hiszen mondjuk egy ilyen nagy multibrand oldalnál, ahol 10.000 terméket kell eladnom egy nagyon széles célcsoportnak, ott persze próbálhatok én előnyt kommunikálni és nagyon hatékonyan leírni minden jó tulajdonságát egy terméknek, de jó eséllyel mégsem fog úgy sikerülni, mint annál a webáruháznál, ahol minden erre a 30 termékre van feltéve. Erre gondolsz, gondolom.
Meleska Péter:
Abszolút! Leginkább a struktúrára gondoltam, most pedig a kommunikációra. Tényleg attól függ, hogy milyen niche, ahogy te is mondtad.
A kommunikációt szerintem akkor csinálod jól a niche terméknél, ha az hiperperszonalizált.
Itt nagyon fontos, hogy tényleg baromi jól ismerd a célközönségedet és ők mit akarnak elérni, miért vásárolnak, miért fontos ez nekik. Nyilván ezt kommunikáld.
Ha mondjuk egy általánosabb termékről beszélünk, amit amúgy mindenki jól ismer, tudja, hogy neki kell, ott jobban elmerül a feature-alapú értékkommunikáció, mondjuk szerintem ez sehol nem jó egyébként. De ott még talán elmegy, viszont hogy ha tényleg niche-ben dolgozol, akkor mindenképpen a value proposition-t, az érték-alapú kommunikációt kell bevezetni mindenhol, a hirdetésektől kezdve mindenhol. Viszont, ami talán jó hír, hogy ezt talán könnyebb is. Könnyebb együtt lélegezned a costumereiddel, mintha most egy cégóriás vagy.
Kulcsár Róbert:
A felső határról nagyjából beszéltünk is. Nagyjából kibeszéltük, hogy nagyon-nagyon nehéz megmondani, de azért érzésre mindig érzi az ember, hogy ez egy niche piac vagy nem.
De mi az alsó határa? Ugye említettem itt a balkezes egér webáruházat. Honnan lehet tudni azt, hogy mondjuk van még értelme belevágni egy Magyarországon egy balkezes egér webáruházba? Mi az alsó határa szerinted a niche piacnak?
Meleska Péter:
Én azt gondolom, hogy a legalsó határ az lehet egy termék is…
Kulcsár Róbert:
Nem is annyira a termék számban, tehát, hogy persze, ha van egy olyan terméked, egy Joe Biden elbotlik a repülőn, vagy “make America great again” vagy bármi más terméked és azt szeretnéd Magyarországon értékesíteni, lehet ez akár egy egytermékes, egy egyszeri direkt értékesítési oldal is.
Inkább arra gondolok, hogy szerinted mi az a célcsoport, az az ember mennyiség, mi az a kihúzható profit (amit ti vizsgáltok), amire már azt mondod, hogy nem is érdemes belekezdeni? Egész egyszerűen azért, mert nincs Magyarországon mondjuk annyi balkezes egér használó, akinek ez olyan szintű problémát okozna, hogy emiatt elkezdjen erre a problémára keresni.
Ugye ez minden webáruháznak vagy értékesítésnek az alapja, hogy legyen egy olyan probléma, akár mi generáltuk, akár külsőleg van generálva, legyen egy olyan probléma, amire mi választ tudunk adni.
Meleska Péter:
Én azt gondolom, hogy ez nem feltétlen bonyolult, viszont komplexebb.
Én megvizsgálnám vállalkozói szemmel, hogy mennyi embert tudok elérni, mennyi profitot szeretnék ebből kiszedni, milyen nehéz, tehát ilyen effortot is mindenképp megnéznék, hogy mennyire nehéz ez nekem. Mi az ami ehhez kell, például ha Facebookon akarom őket elérni, mennyire van Facebook tudásom.
Tehát megnézzük a költségeket, de tényleg egy ilyen jól átgondolt stratégiát már kitervelnék, hogy én mit akarok, az mennyi időbe telik nekem. Mondjuk elég csak egy ilyen landoló oldalt csinálnom hozzá, egy ilyen egytermékes, egy hónapig működő pólóshoz.
Mondjuk 100.000 Ft-ot akarok keresni 20 óra munkával, és felhúzok gyorsan egy landolót, meg megcsinálom valami dropshippingben ezt a póló nyomtatást, akkor azt mondom, hogy figyelj, ez nekem megéri. Akkor azt mondom, hogy vágj bele, persze.
Ha már tényleg egy webáruházat akarok nyitni és azt hosszú távon üzemeltetni, nyilván akkor itt már komolyabb dolgok kellenek. Azt nézem, hogy mennyire hosszú távon fenntartható, milyen konkurenseink vannak, mennyire tudok én kitűnni, milyen céljaim vannak, tehát hogy egyébként, mondjuk havonta egymillió profitot akarok csinálni vagy 10-et.
Ezt én így mindig megvizsgálnám és utána eldönteném, hogy személyesen nekem ez belefér-e? Ha konkrét választ is vársz, én azt gondolnám, hogy én személy szerint biztos, hogy csak hosszú távú üzletbe vágnék bele, ez az én mentalitásommal rezonál, illetve úgy, hogy valami kiemelkedőt tudok alkotni, nekem szintén ez is fontos, és nyilván érje meg. Azt nézném, hogy van-e hozzá képzettségem vagy erőforrásom, vagy tudok-e bérelni olyan összegért, ami nekem megéri.
Én ugye ezt főállás mellett csinálom, ezért fontos, hogy mennyi időt fordítok bele és abból mennyit veszek ki, mennyit keresek. Nekem mondjuk pár 100.000 alatt, ami bérkiegészítés csak az én zsebemben, az annyira nem biztos, hogy megéri.
Kulcsár Róbert:
Voltak egyébként nektek olyan általános nehézségeitek, ami abból fakad, hogy réspiacra lőttetek? Tehát volt olyan, ahol elakadtatok, ami nehézség volt itt a webáruház épülése során? És ezeket hogyan kezeltétek?
Meleska Péter:
Rengeteg nehézség volt, ez nem zsákbamacska. Szerintem ha bárki vállalkozásra adja a fejét, az számítson azért arra, hogy lesznek váratlan és várható nehézségek is.
Kulcsár Róbert:
És olyan, ami a niche piac vagy réspiaci létből fakadó várható nehézség? Olyan esetleg?
Meleska Péter:
Hmm… Igen, pont erre gondoltam, hogy megmondom őszintén, nem nagyon tudok olyat mondani, ami kifejezetten niche miatt van.
Ami talán egy niche piac nehézséget jellemez, az az, hogy mindenképp jól kell ismerned a célközönségedet. Ez szerintem mindig igaz, de itt kiemelten igaz…
Kulcsár Róbert:
Ez a legfontosabb, hiszen itt ez lesz az értékajánlatodnak, ez fogja kitenni a jelentős részét.
Meleska Péter:
Igen így van, teljesen egyetértek.
Szerintem azért jellemzőbb mivel tipikusan nem akkora hatalmas a piac ezért általában itt kreatív megoldások kellenek, innováció kell. Valószínűleg nincs akkora végtelen erőforrás, anyagi és humán, amivel tényleg mindenkit le tudsz tarolni.
Kulcsár Róbert:
Van olyan innovációtok, ami nagyon jól sült el?
Gondolok én itt arra, hogy mondjuk, mit tudom én, az elején húztatok egy merészet és azt mondtátok, hogy nem akartok itt a logisztikával foglalkozni kiszerveztétek fulfillment szolgátatónak és nagyon bejött nektek. Vagy bármi ilyesmi, amire így utólag visszatekintve azt mondod, hogy na ezért megveregeted a saját válladat, mert ez baromi jó ötlet volt.
Meleska Péter:
Azt gondolom, hogy olyan innovációink vannak, mint például az adatalapú döntéshozatal. Mi egész jól átgondoljuk és megfontoltan hozunk döntéseket, így ugye elkerültük azt, hogy…
Kulcsár Róbert:
Ez neked egy munkaköri ártalom amúgy…
Meleska Péter:
Ez munkaköri ártalom amúgy így van. De tényleg tök jól el tudtuk kerülni azt, hogy igazából pocsékoljuk a pénzt. Szerintem sok mindenki ebbe hal bele, hogy tényleg elfolyik így a pénze és azt se tudja ugye, hogy hova aztán le kell húzni a rolót…
Kulcsár Róbert:
Igen ugye szokták mondani a marketingre költött pénz 50% ablakon kidobott pénz, de hogy melyik 50%…
Régen ugye ez volt az általános vélekedés a marketinggel kapcsolatban és pontosan ezek a döntés-előkészítő vagy döntéssegítő rendszerek például a Conversific is, ezek szerintem nagyon-nagyon sokat hozzátettek ahhoz, hogy ez a mondás már ne legyen ilyen általános igazság és a kicsi cégek így sokkal jobban megtudják fontolni, hogy mibe és merre fektessék be azt a kevés pénzt. Egy magyar KKV-nál tipikusan az a hosszú keresztmetszetet szokta jelenteni szerintem.
Meleska Péter:
Abszolú. Ez nagyon jó kis újítás, innováció volt. Én a jó folyamatokat is ide sorolnám, tehát, hogy a termékek validálására is van egy tök jó folyamatunk.
Kulcsár Róbert:
Amit ugye említettél, igen.
Meleska Péter:
Így ilyen, szerintem ez is relatív egyedülálló, én nem nagyon látom, hogy ennyire hangsúlyt fektetnének a kutatásra, főleg a vásárlók megismerésére. Én még nem nagyon hallottam olyat, hogy egy webáruház tulajdonos felemeli a telefont és beszélget a saját vásárlóival és részletesen kikérdezi őket és egy fél órát vagy egy órát dumál velük.
Kulcsár Róbert:
Milyen kérdésekről beszélgettek egyébként? Van egy olyan felmérésetek, ami mondjuk hozzá segít titeket az üzleti döntésekhez, marketing irányvonal meghatározásához, stb? Tudsz mondani ilyet? Mondjuk most vettem tőletek egy viking baltát meg 2 szakállápolót és fehívsz engem? Hogy zajlik egy ilyen beszélgetés? Hogy kell egy ilyet elképzelni?
Meleska Péter:
Hát ugye erre is van egy script, fel vannak sorolva kérdések. Ha sok a kérdés, akkor még így kategóriákra is lehet bontani és akkor akár sorrendben, egymás után, vagy akár mazsolázgatva a kérdéseket, fel lehet tenni.
Különböző dolgokra vagyunk itt kíváncsiak, ahogy mondtam vannak ilyen kategóriák. Az egyik az az acquistion, tehát, hogy amúgy ő hogy talált ránk, honnan jött. Ez kiemelten fontos.
Nyilván az is, hogy mi győzte meg, mi az, ami számára volt fontos. Amit mi amúgy használunk, van egy ilyen ún. „Just to be done” módszertan ez szintén szerintem ilyen innovációnak számít.
Kulcsár Róbert:
Hát a KKV szektorból mindenképpen…
Meleska Péter:
Igen, igen, ott kevésbé valószínű, hogy megvan az embereknek.
Ez a „Just to be done” nagyon röviden annyiról szól, hogy az a fundamentum, hogy igazából az emberek egy terméket egy bizonyos munkának, egy job-nak az elvégzésére bérelnek fel. Amikor mondjuk váltanak egy termékről, vagy újrarendelnek, vagy bármi egyéb történik, akkor az azért van, mert mondjuk bizonyos erők hatnak az emberkére és arra az irányba tolják el, hogy újra vásároljon, újra elvégezze ezt a job-ot, vagy, hogy mással, más termékekkel végeztesse el ezt a job-ot.
Mi ezt a keretrendszert használtuk…
Kulcsár Róbert:
Ez ugye a szolgáltatás, amiben, mondjuk a Conversific is mozog. Ott ugye ez egy tök tipikus dolog és ott ugye érdemes ezt vizsgálni. Azt gondolom, hogy egy viszonylag régóta meglévő, hiszen ott jól előjelezhető az hogy ha valaki leváltja a Conversific-et egy másik rendszerre, vagy leváltja a Shoprentert egy másik rendszerre, akkor ott megvan a maga oka, ami miatt, és ezeket kell felderíteni.
Az, hogy ti termékeknél vizsgáljátok ezt a hatást, az szerintem is egy tök izgalmas újításnak hangzik, hogy megnézni azt, hogy például aki használt eddig valamilyen szakállápolót, most akkor gondolom erre vonatkozik ez jellegű kutatás, akkor az miért váltott a tiétekre? Mi volt az a döntés, vagy mi volt az az ok, azon mozgató erő, ami miatt ő végül azt mondta, hogy elkezd keresni az interneten valamilyen más szakállápolóra és megtalálja a tiéteket és azt meg is vásárolja.
Mert ha több ilyen interjúból kijön, hogy 4-en ugyanazt az okot jelölik meg, akkor az olyan értékajánlat lehet, amiről adott esetben ti nem is tudtatok eddig, ha jól értem.
Meleska Péter:
Pontosan így van, teljesen jól látod.
Kulcsár Róbert:
Erre rá tudjátok tolni utána már célzottan a marketinget és a termékleírást, utána pedig ugye adatelemzéssel tudjátok rövid távon, nagyon-nagyon gyorsan, pár látogató, pár konverzió alapján mérni, hogy ez amit ti kitaláltatok ez mennyire működik és mennyire nem és így folyamatosan lehet ezt a kevés terméket szépen iterálni.
Meleska Péter:
Így van. Teljesen jól összefoglaltad.
Kulcsár Róbert:
Na, királyság, akkor megyek hozzátok dolgozni! Van-e még bármi olyan, amiről úgy gondolod, hogy tök jó lenne még erről egy pár gondolatot beszélgetni?
Meleska Péter:
Mindenképpen szeretném megemlíteni, hogy egyébként a Shoprenter, mint webáruház platform és a saját Shoprenteres tudásunk, hogy ismertük a rendszert, egyébként egy óriásit segített az elindulásban. Nagyon gyorsan talpra tudtunk állni.
Ha bármire szükségünk van, akkor hozzá tudunk nyúlni, például kuponkód generálásra affiliate rendszerre, az ELÁBÉ beállításra. Csomó ilyen dolog van, akár bizonyos riportok kutatására.
Fényévekkel meggyorsítja az egész történetet egy ilyen rendszer használata. Elmenni egy Shoprenter rendszeroktatásra, az egy olyan dolog, ami sokszorosan megtérül, úgyhogy én ezt mindenképpen ajánlanám minden hallgatónak.
Kulcsár Róbert:
Én tartom, mernél is mást mondani, érted… De köszönjük szépen, amúgy.
Én is azt gondolom, hogy a bérelhető rendszerek világában, tipikusan ez megint ilyen tyúk és tojás kérdése, hogy ugye nem azért tért át mindenki a bérelhető rendszerek világába, mert ez nekünk webáruház szolgáltatóknak lenne a legjobb, hanem azért nyúltunk mi is ebbe az irányba, mert az ügyfelek számára ez a legjobb irány és hosszú távon ez a legfenntarthatóbb megoldás egy KKV számára. Ahol a rendszer folyamatosan fejlődik, minden benne van, vannak egyszerűen testreszabható beállítási lehetőségek, marketingeszközök tárháza.
Az ügyfeleink nagyjából a 20%-át ha kihasználják a funkcionalitásának, vagy még lehet annyit sem. Ebből a szempontból én is úgy gondolom, hogy egy bérelhető rendszer az mindenképpen megkönnyíti az elindulást a kezdet kezdetén. De ez az execution-nek szerintem csak egy része, és az hogy a jóból kiváló legyen, ahhoz pedig kellenek azok a tippek, amiket te is mondtál.
Úgyhogy én köszönöm szépen ezt a beszélgetést, szerintem nagyon hasznos dolgokról beszéltünk és egy csomó olyan tippet adtál, amit mindenki fel tud használni a saját területén, és akkor reméljük, hogy hamarosan akár egy újabb titulusban, egy újabb csatornán keresztül, egy újabb témában tudunk, akkor beszélgetni.
Köszönöm, hogy itt voltál Peti!
Meleska Péter:
Szuper, én is köszönöm és legjobbakat kívánom mindenkinek! Sziasztok!
Kulcsár Róbert:
Viszont! Sziasztok!
Mikos Ákos:
Köszönjük szépen!
Meleska Péter, a VikingShop társtulajdonosa, a Conversific Adavezérelt Marketing Specialistája a volt az Ecommerce Expo Podcast mai vendége. Kulcsár István Róbert beszélgetett vele. Keresd a további részeinket is, vagy olvasd az Ecommerce Expo blogját és fejlődj velünk együtt a még sikeresebb ecommerce vállalkozásod felé haladva. A következő epizódban találkozunk.
Addig is minden jót kívánunk!
