Az ősz beköszöntével az e-kereskedők számára elindul a felkészülés az ünnepi időszakra, ami megannyi lehetőséget és buktatót rejt magában. Az utóbbi években már nemcsak az Egyesült Államokban, hanem hazánkban is az ünnepi bevásárlás egyik legnépszerűbb időszaka lett a Black Friday.
Egy felmérés szerint Magyarországon a megkérdezettek 97%-a ismeri a Black Friday-t, ám a róla alkotott vélemény terén már közel sincs ekkora egyetértés.
A vevők számára
- a nagy tömegek,
- a kifogyó termékkínálat
- és a kétesnek tűnő leértékelések,
míg az eladók számára
- a rengeteg munka,
- vagy éppen a sikertelen kampányok hagyhatnak keserű szájízt maguk után.
Egy dolog tehát biztos: mind vevői, mind szolgáltatói oldalon számos lehetőség, ugyanakkor számos kihívás is társul a Black Friday-hoz.
A cikk célja, hogy hatékonyabbá tegyük ezt az időszakot a webáruház tulajdonosok számára, hogy többet hozhassanak ki a Black Friday-ból és az ünnepi készülődésből.
Az alábbi területeket érintjük a cikkben:
1. Weboldal felkészítése és vészforgatókönyvek
Először is, nem árt ha van a tarsolyunkban néhány vészforgatókönyv. Sajnos rengeteg dolog sülhet el balul. De a jó hír az, hogy a legtöbb ilyen esetre jól fel lehet készülni.
Mit teszünk például, ha a beígért akciót nem tudjuk időben elindítani, vagy ha bizonyos termékek készlete idő előtt elfogy? Hogyan kommunikáljuk, ha a futárszolgálat nem tudja menedzselni a rendeléseket? Vagy kitilt bennünket a Facebook Vállalkozáskezelő? Mi a teendő, ha leállnak a hirdetések, a szerver, akár maga a webáruház, esetleg elmegy az internet vagy az áram?
Tudjuk, hogy a fent említett esetek minden webáruház tulajdonos rémálmai közé tartoznak, de egy megfelelően előkészített akciótervvel sokkal könnyebben kezelhetők a felmerülő nehézségek.
Fontos, hogy képesek legyünk gyorsan cselekedni, illetve tisztán és hatékonyan kommunikálni a látogatók felé. Érdemes előre, hideg fejjel megírni néhány közleményt, e-mailt vagy közösségi média posztot, így nem az események sűrűjében kell majd frappáns mondatokat megfogalmaznunk, hanem szimplán csak “elő kell őket venni a fiókból.”
A weboldalunk kapcsán pár dolog, amit érdemes átnézni:
- Ha szeretnénk elkerülni a weboldal leállását, akkor jó ötlet lehet lefuttatni néhány terheléses tesztet, illetve olyan oldalakat használni, melyek képesek monitorozni a terhelést, teherbírást. Ilyen például a k6.io, a Pingdom, az UptimeRobot.
- Érdemes felskálázni szervereink kapacitását, hogy biztosan elbírják a szokásoshoz képest akár többszörös terhelést is.
- Szintén érdemes megfontolni pár speciális landoló oldal létrehozását. Ezek gyakran szimpla katalógus oldalak, minimális funkcionalitással, amelyek viszont képesek nagyobb terhelés elviselésére, hiszen gyakran más tárhelyen vannak. Nem véletlen, hogy a legnagyobb hazai webáruházak pár éve már ilyenekkel operálnak.
- Célszerű frissíteni a különböző kiegészítőket, bővítményeket – és azzal a lendülettel kikapcsolni az automatikus frissítéseket, nehogy a legfontosabb időszakban romoljon el valami emiatt.
- Teszteljük weboldalunk sebességét, hiszen az kulcsfontosságú az Ünnepek alatt. Erre egy egyszerű és kézenfekvő megoldás a Google PageSpeed Insights.
- Nem árt végigpróbálni az összes fizetési megoldásunkat, és a tesztelni a használni kívánt kuponokat is.
- Vizsgáljuk meg, hogy milyen URL-jeink vezetnek 404-es oldalra – amit érdemes felturbózni mind grafikailag, mind tartalom ügyileg.
- Ugyanígy vizsgáljuk meg az árumegosztó feedeket is, jók-e az árak és nem-e eredményeznek 404-es találatot.
- Győződjünk meg arról, hogy mindent (IS) tudunk mérni az ünnepi szezonban, legyen szó egy GA4 integrációról, Facebook konverziókról, vagy egyéb mérési rendszerekről. A jövőbeni énünk hálás lesz érte.
- Végül, de nem utolsósorban, vegyük alaposan górcső alá webáruházunk mobil megjelenését. Évről-évre folytatódik a trend, hogy az oldalmegtekintések egyre nagyobb része érkezik mobilról. Nyugat-Európában illetve az Egyesült Államokban már a vásárlások nagy része is itt történik, különösen az év ezen időszakában.
2. Ajánlat
Elhatároztuk tehát, hogy szeretnénk akciót indítani, és fel is készültünk a nehézségekre. Nagyszerű! De mi a titka az ellenállhatatlan ajánlatnak, és hogyan érjük el, hogy kiemelkedjünk a Black Friday akciók rengetegéből?
Fontos, hogy az árkedvezmény önmagában nem elég ahhoz, hogy felkeltsük a látogatók figyelmét egy ilyen a dömping-időszakban. Ez a módszer általában akkor működik, ha valamilyen új terméket vagy szolgáltatást dobunk piacra, vagy ha nagyon magas (50% körüli) árkedvezményt tudunk biztosítani – ezt viszont a jövedelmezőség sokszor nem engedi meg. Vagy maximum hosszútávon.
Milyen módszerek vannak ezen kívül?
Megnyerő lehet, ha a termékek vagy szolgáltatások mellé ajándékot kínálunk. Ez lehet egy kiegészítő vagy egy hasonló termék, ami passzol a látogatónk által kosárba tett termékekhez, vagy akár valami teljesen egyedi ajándék is, ami jól mutat a csomagban.
Sokan szeretnek részt venni nyereményjátékokban is – persze akkor, ha kellően vonzó a nyeremény, és a látogatók valóban úgy érezhetik, hogy valódi esélyük van a játékban. Ez a fajta gamifikáció – vagyis játékosítás – egy kis extra színt csempészhet a kampányunkba, legyen szó akár kaparós sorsjegyről, szerencsekerékről vagy ajándékválasztóról.
Ha szeretnénk hatni a bizonytalan látogatókra, érdemes hangsúlyosan megjeleníteni a termékgaranciára vonatkozó szabályokat, vagy egyedi biztosítékokat kínálni. Ilyen lehet például az ingyenes próbaidőszak lehetősége, a legolcsóbb ár garancia vagy a pénzvisszafizetési garancia.
Egy jó ajánlat mindenképpen rendelkezik határidővel. Fontos, hogy az ajánlat idejét tekintve legyünk transzparensek és következetesek: ne hosszabbítsuk meg a határidőt, mert az alááshatja a hitelességünket! Érdemes lehet azt is egyértelműen megjeleníteni, hogy mi történik a határidő lejárta után. Ha így teszünk, az erősíti a sürgősség érzését, és jelentősen megnövelheti a vásárlási hajlandóságot.
Hasonló hatást érhetünk el akkor, ha egy termékből limitált darabszám érhető el, és azt egyértelműen kommunikáljuk. Sokkal nagyobb hatást érhetünk el, ha konkrétan megmondjuk, hogy az adott termékből még 10 db érthető el, mintha azt hirdetjük, hogy „amíg a készlet tart”.
Az átlagos kosárérték növelése érdekében érdemes csomagajánlatokat is készíteni. Az AdLink marketingügynökség kutatásai azt mutatták meg, hogy a vevők az ilyen ajánlatok esetén a tervezettnél többet költenek. A különböző ajánlatok közül pedig a „kettőt fizetsz, hármat kapsz” típusú akció hozta a legjobb eredményeket (itt 14-22%-kal nőtt az átlagos kosárérték).
Szintén a kosárérték növelését célozzák a különböző upsell technikák, melyek segítségével kiegészítő, vagy hasonló termékeket promotálhatunk, de Karácsony környékén kimondottan népszerű megoldás lehet például a karácsonyi csomagolás biztosítása a rendelések mellé. De értékesíthetünk akár extra garanciát, azonnali kiszállítást, ajándékkártyát, vagy más, kapcsolódó szolgáltatásokat is.
3. Vásárlási folyamat
Kiemelt időszak következik, így nem árt rendbetenni (vagy felturbózni) a rendelési folyamatunkat.
Az alapok már lehet, hogy mindenkinél rendben vannak a kosár és a pénztár oldalakon (bankkártya logók, ÁSZF és ellálás naprakészen és jól láthatóan, kapcsolati adatok, elérhetőségek, értékelések, badge-k, stb), de azért nem árt ellenőrizni őket.
Aztán következnek a haladóbb dolgok:
Kosárelhagyás csökkentése
Teljesen megszüntetni nem fogjuk tudni, de tehetünk azért, hogy kevesebben távozzanak vásárlás nélkül. A kosárelhagyó emailek már-már itthon is alapnak számítanak. Ám a kosárelhagyásokat még közvetlenül a böngészés során is csökkenthetjük popupok segítségével, ami lehet
- egy akciós ajánlat – például extra ajándék
- az adott kampányhoz tartozó ajánlatunk hangsúlyozása egy visszaszámlálóval
- vagy szimplán csak termékajánló (például korábban megtekintett termékek), ha nem szeretnénk extra kedvezményekkel terhelni a büdzsénket
Érdemes elővenni a statisztikákat, amelyek a kosárelhagyások leggyakoribb okait mutatják meg, és végigfutni, hogy ezeket jelenleg hogyan kezeljük:
- 47% – Túl magasak voltak az extra költségek (szállítás, adó, egyéb díjak)
- 25% – A weboldal fiók létrehozására kényszerített
- 24% – A szállítás túl lassú volt
- 19% – Nem bíztam meg a weboldalban, hogy megadjam a kártyaadatokat
- 18% – Túl hosszú / bonyolult volt a fizetési folyamat
- 17% – Nem láttam / tudtam előre kiszámolni a teljes rendelési költséget
- 16% – A visszaküldési szabályzat nem volt kielégítő
- 14% – Hiba lépett fel a weboldalon / összeomlott a rendelés során
- 11% – Nem volt elegendő fizetési mód
- 6% – A hitelkártyát elutasították
Szállítási és fizetési módok
Mint fentebb látható, az Ünnepi időszakban az egyik legfontosabb kérdés a fogyasztóknál: “Megérkezik-e időben a csomag?”. Ehhez pedig nem árt ha többféle opció közül választhatnak.
Egyre népszerűbb az úgynevezett BOPIS (buy online, pickup in-store – online vásárlás bolti átvétellel) megoldás itthon és külföldön egyaránt. Amelynél nem szabad figyelmen kívül hagyni a lehetőséget, hogy az újbóli találkozás remek lehetőséget kínál egy upsell ajánlatra és a rendelési érték növelésére.
De szintén említhetnénk a csomagpontokat is, amely rugalmas és költségkímélő megoldás lehet minden érintett (vevő, eladó, futárszolgálat) számára.
Fizetési módok tekintetében is érdemes megnézni más országok gyakorlatait. Külföldön gyakori például az a megoldás, hogy a fizetési folyamat során részletfizetést is választhatnak a látogatók, melyet a webáruház valamely szerződött pénzügyi partnere finanszíroz. De már Magyarországon is egyre inkább terjednek az úgynevezett BNPL (Buy Now, Pay Later – vásárolj most, fizess később) hitelmegoldások.
4. Marketing
Rengeteg olyan ötlet és technika van, ami segíti a látogatóinkat a vásárlásban, illetve növelheti a vásárlási kedvet, a vásárlás értékét, vagy csökkentheti a kosárelhagyást. Lássunk most ezekből néhányat!
Ajándékvásárlási útmutatók
Mindannyiunkkal előfordult már, hogy a karácsonyi vásárlás alkalmával tanácstalanul álltunk a feladat előtt: vajon kinek milyen ajándékot válasszunk?
Ebben nyújthat segítséget egy ajándékvásárlási útmutató cikk, melyben bemutathatjuk néhány legnépszerűbb termékünket, ezzel segítve azokat a látogatókat, akik konkrét ötlet nélkül érkeznek az oldalra.
PPC és remarketing
Amikor általánosságban beszélünk a PPC stratégiáról és a célzott remarketing hirdetésekről, akkor azt szoktuk ajánlani, hogy a fizetett hirdetésre szánt büdzsé 75-90%-át érdemes az új vevők megszerzésére allokálni, a maradék 10-25%-ot pedig a vásárlók visszaszerzésére és remarketingre fordítani. Azonban ezt érdemes felülvizsgálni a Black Friday közeledtével, és akár az ellenkezőjére fordítani.
Ilyenkor ugyanis nagyon nagy a „digitális” zaj, ezért egyre nehezebb lesz az új vásárlókat meggyőzni. Aki most találkozik az oldalunkkal először, nem ismeri a márkát, vagy soha nem olvasott még el nálunk egyetlen blogcikket sem, belőle valószínűleg nem most tudunk majd első vásárlót konvertálni.
Érdemes növelni a megjelenések gyakoriságát, és a lehető legtöbb platformon jelen lenni: akár Facebookon, Instagramon, TikTokon is – természetesen a célcsoportjainkhoz igazodva.
Ha pedig remarketinggel keressük meg a korábbi vásárlókat, vagy célzottan a kosárelhagyókat szeretnénk elérni, akkor figyeljünk arra, hogy csak akkor mutassuk meg a hirdetéseinket, ha azok még mindig relevánsak a látogatók számára, és vannak is készleten. Ne égessük feleslegesen a pénzünket olyan termékek promójára, amit a látogató nemrég vásárolt.
E-mail marketing
A vészforgatókönyveknél már kitértünk rá, hogy milyen fontos, hogy ne a kampány hajrájában, ezernyi teendő nyomása alatt kelljen a kommunikációt összeállítani: és ez az e-mailekre is igaz. Gondoljuk át előre, hideg fejjel, hogy milyen üzenettel, milyen tárggyal, milyen időpontban kerüljenek kiküldésre a levelek.
Természetesen itt sem feledkezhetünk meg a szegmentálásról. Ne küldjünk ki mindenkinek mindent, inkább célozzuk őket az aktivitás, utolsó látogatás, elkötelezettség mentén. Számos levéltípus létezik, melyek között bátran válogathatunk a megfelelő célcsoportoknak (pl. bejelentések, újdonságok bemutatása – azaz „sneak peak”, exkluzív ajánlatok stb.).
De ugyanígy elkezdhetünk saját (zero-party) adatokat gyűjteni, hogy később relevánsabb kampányokat küldhessünk érdeklődés alapján:
Íme egy pár példa szegmens, amit már most érdemes létrehozni:
- VIP ügyfelek → előzetes kampányértesítő
- Elkötelezett feliratkozók (előző 30-60 nap email megnyitói) → előzetes kampányértesítő
- Korábbi Black Friday vásárlók → előzetes kampányértesítő
Sajnos sok vállalkozás csak a szezon közben kezdi el megcélozni az ügyfeleket. Pedig az e-mail címek gyűjtését érdemes hamarabb elkezdeni. A teaser kampányok ideálisak erre a célra. Ezekkel az előzetes kampányokkal nemcsak a figyelmet keltjük fel az előttünk álló ajánlatokra, de egyúttal az érdeklődők e-mail címét (vagy telefonszámát) is megszerezhetjük. Ezek birtokában pedig később személyre szabottan értesíthetjük az érdeklődőket a kampány indulásáról e-mailben.
Popup marketing
Bár sokan a mai napig kétkedve tekintenek a popupokra, de megfelelő módon alkalmazva őket drasztikusan javíthatják a weboldal hatékonyságát. Ahogy már pár példában fentebb is látszott, sokoldalúan használhatók:
- lead-generálásra, feliratkozók gyűjtésére,
- bizalomépítésre,
- kosárelhagyás csökkentésére,
- átlagos kosárérték növelésére,
- kérdőívezésre (pl. hol hallottál rólunk),
- kiemelt üzenetek (pl. ingyenes szállítás) kommunikálására,
- ajánlatok népszerűsítésére.
Utóbbi kapcsán fontos átgondolni, hogy a látogatóink milyen forrásból érkeznek majd az oldalunkra, illetve milyen aloldalon landolnak. Legyen az akár egy termékoldal vagy egy blogcikk, fontos, hogy mindenki értesüljön arról, hogy jelenleg kampány zajlik nálunk. Ezért nem elég, hogy a főoldali bannerben megjelenik a kampányunk promója.
Social media
Az ünnepi időszakban elengedhetetlen, hogy növeld jelenléted a közösségi médiában.
Ossz meg minél több ünnepi hangulatú posztot. Megoszthatod például a Black Friday ajánlataidat, kérdezheted követőidet ünnepi szokásaikról, visszajelzéseket gyűjthetsz, stb.
Ez az időszak arra is jó, hogy Instagramon vagy Facebookon versenyeket futtass és több forgalmat generálj ezekről a csatornákról, ahogy az About You webshop is tette az alábbi példákon.
5. Kampány után
Örök kérdés: Miért is érheti meg egy e-kereskedőnek akár 50%-al leértékelni a termékeit?
A válasz: csak akkor, ha hosszútávban gondolkozik, és aktívan tesz azért, hogy az újonnan létrejött kapcsolat vevő és eladó között szorosabbá váljon.
Az őszinte törődés megmutatásával és a kommunikáció fenntartásával tartós kapcsolatot alakíthatsz ki az ügyfeleiddel, és növelheted az esélyét annak, hogy hűek maradnak hozzád.
- Küldj köszönő emaileket, kifejezheted háládat a vásárlásért.
- Kérj visszajelzést a vásárlási folyamatról, vásárolt termékről.
- Küldj tippeket a termék használatához, ápolásához.
- Küldj további kuponokat a jövőbeni vásárláshoz.
A meghosszabbított elállási jog szintén egy nagyon jó bizalomnövelő elem lehet. Statisztikák szerint az Egyesült Államokban a vásárlók 54%-a mindig megtekinti a feltételeket vásárlás előtt, az Egyesült Királyságban pedig a vásárlók 93%-a a rugalmas visszaküldési feltételeket kulcsfontosságúnak vallotta a hűségükhöz.
Nem szabad alábecsülni a felhasználó által készített tartalmak (UGC – User-generated content) értékét sem. Ezeket fel tudod használni a további kommunikációdban, hirdetéseidben, akár örökzöld módon is.
Plusz itt jöhet számításba a hűségprogram, amely nagyszerű módja az ügyfelek megtartásának. Kínálj jutalmakat, kedvezményeket vagy kizárólagos hozzáférést új termékekhez vagy eseményekhez azoknak az ügyfeleknek, akik másokat ajánlanak vagy ismételten vásárolnak. Ez nemcsak megerősíti a köteléket az ügyfeleid és a márkád között, hanem segít új ügyfeleket szerezni a meglévő ügyfélköröd megbízható ajánlásai révén.
Reméljük, hogy a cikkünkben sok hasznos tanácsra leltél. Sikeres Black Fridayt és karácsonyi időszakot kívánunk webáruházadnak!
A szerzőről
Szántai Tibor már több mint 15 éve segít webáruházaknak többet kihozni a marketingjükből. Az Ecommerce Expo Budapest konferenciának nem csak ötletgazdája, de az első három évében főszervezője is volt. Valamint éveken keresztül tartott marketing szemináriumot Shoprenter webshopoknak.
Szeretnél még több marketing tippet webáruházadhoz?
Csatlakozz 2024. február 29-én az Ecommerce Expo-hoz, Magyarország legnagyobb e-kereskedelmi rendezvényéhez, ahol elismert szakértők és vérbeli vállalkozók osztják meg tapasztalataikat!
