Biztosan te is láttál már olyat hipermarketben, hogy random termékeket hagytak itt-ott – a helyüktől távol. Sőt, nagy valószínűséggel te is jártál már úgy, hogy egy áruházban a kosaradba tettél valamit, majd meggondoltad magad és visszatetted (jobb esetben) a helyére.
Ez a jelenség webáruházak esetén is igen gyakran előfordul: egy látogató egy vagy több terméket a kosarához ad, ám mégsem fejezi be a vásárlást. Ezt nevezzük az e-kereskedelem világában kosárelhagyásnak.
A Baymard Intézet adatai szerint az átlagos kosárelhagyási ráta közel 70%.
Ez alól a probléma alól sajnos egy webáruház se menekülhet, még egy olyan nemzetközileg népszerű cég se, mint az AVON. Szerencsére azonban, az online világban lehetőségünk van számos lépést tenni, melyekkel csökkenthetjük a kosárelhagyások számát, így növelve bevételeinket.
Cikkünkben az elsősorban kozmetikai termékeket értékesítő cég, az AVON sikertörténetét mutatjuk be.
Ismerjük meg az AVON-t!
Az AVON története 1886-ban kezdődött, amikor az alapító David H. McConell New Yorkban California Perfume néven létrehozta vállalkozását. A vállalkozás növekedésével Tanácsadónőket alkalmazott, ők szállították házhoz a megrendelt termékeket és szükség esetén hasznos tanácsokkal látták el a vásárlókat.
1939-ben a cég felvette az AVON Products Incorporated nevet, Shakespeare szülő városa Stratford Upon Avon után.
Ma a világon több millió Tanácsadónő értékesíti az AVON termékeit. A cég magyarországi leányvállalata, az AVON Cosmetics Hungary 1990-ben kezdte meg működését. 2013 novemberében pedig webáruházát is elindította Magyarországon.
Ahogy már említettük, az AVON is szembesült a kosárelhagyás problémájával. Habár a látogatók egy része eljutott odáig, hogy kosárba tegyen egy vagy több terméket, mégis sokan a vásárlás befejezése nélkül távoztak az oldalról.
A kosárelhagyás csökkentésének egyik fontos eleme a kosár felületetének optimalizálása.
Az igazán felhasználóbarát kosároldal elérése érdekében az AVON kifejező termékképet használ, a kosár tartalma könnyedén szerkeszthető. Továbbá, minden fontos információt kihangsúlyoznak a kosár oldalon, ilyen például a garancia, a szállítási információ és az ügyfélszolgálat elérhetősége kérdés esetén.
Azon túl, hogy a kosár oldalát optimalizálták, a távozni készülő látogatókat is szerették volna megszólítani – ahogy egy jó eladó is teszi egy fizikai boltban. Olyan megoldást kerestek, melynek segítségével nyomon követhetik a látogatók viselkedését az oldalon és személyre szabott üzeneteket, egyedi ajánlatokat mutathatnak nekik az alapján. Így találtak rá az OptiMonkra és kezdték el használni az intelligens popupokat 2015-ben.
Az AVON felismerte, hogy nem elegendő a kosárelhagyók azonosítása, további, kisebb csoportokra kell bontaniuk őket a kosárba helyezett termék(ek) értéke alapján. Hiszen egy drágább termék hátrahagyása esetén nagyobb a veszteség, és egy drágább termékről meggyőzni is nehezebb a vásárlót, ezért különböző mértékű kedvezményeket ajánlottak.
Ennek köszönhetően összesen 16,5%-kal sikerült csökkenteniük a kosárelhagyási rátát.
Most pedig nézzük meg, hogy milyen kampányokkal sikerült ilyen eredményeket elérnie az AVON-nak.
1. kampány: 3 500 Ft alatti kosárérték esetén
Az AVON első kampánya azokat a kosárelhagyókat célozta, akiknek kosárértéke 3 500 Ft-nál kevesebb volt.
Ezeket a látogatókat arról próbálta meggyőzni, hogy rendeljenek legalább 3 500 Ft értékben, s cserébe 199 Ft-ért rendelhetik meg az 1099 Ft értékű krémtusfürdőt.
A popup PC-n kilépési szándékra jelent meg, mobilon pedig 5 másodperc után. A kampány a kosár oldalon tartózkodóknak jelent meg. A kosárfigyelő funkció segítségével pedig lehetőségük volt beállítani, hogy a popup csak akkor jelenjen meg, ha a kosár értéke nem éri el a 3500 Ft-ot.
Ezzel a kampánnyal a látogatók 16,99%-át sikerült visszafordítaniuk.
2. kampány: 3 500 – 5 000 Ft közötti kosárérték esetén
A második kampánnyal azokat a látogatókat célozták, akiknek a kosárértéke meghaladta ugyan a 3 500 Ft-ot, de nem érte el az 5 000 Ft-ot. A többi célzás megegyezett az előző kampány beállításaival.
Ebben az esetben arról próbálták meggyőzni a látogatókat, hogy rendeljenek legalább 5 000 Ft értékben, így hozzájutva egy prémium testradírhoz 70% kedvezménnyel.
Láthatjuk, hogy magasabb kosárérték esetén a kedvezményesen kínált termék értéke is magasabb volt.
Ennek az ajánlatnak köszönhetően a kosarukat elhagyni készülő látogatók 12,35%-a gondolta meg magát.
3. kampány: 5 000 – 10 000 Ft közötti kosárérték esetén
Végül, de nem utolsó sorban, azokat a látogatókat is személyre szabott üzenettel célozta az AVON, akiknek a kosárértéke 5 000 és 10 000 Ft között volt.
Ezzel a kampánnyal a kosárelhagyók 14,83%-át tudta megmenteni az AVON.
Összegzés
Az AVON kosárelhagyó kampányai példáján láthatjuk, hogy megéri kosárérték szerint célozni a kosárelhagyókat.
Minél nagyobb értékű kosarat hagynak hátra a látogatók, annál nagyobb értékű terméket adott kedvezményesen az AVON. Így nem csak megmentették a kosárelhagyókat, de a kosárértéket is növelték a kuponok segítségével.
